BとC、両方の営業を理解すれば提案の視野も広くなる
――塩澤さんのキャリアから教えてください。
もともとは高校生のときに打ち上げられた「H-IIAロケット」に憧れて、ロケットサイエンティストになりたかったんです。ロケットサイエンスを学ぶべく、東京大学に入学しました。ただ在学中にわかったのは、まだまだ産業としては弱く、当時の教授たちのなかにも実際にロケットを飛ばした人がいないということでした。
そこで2番目に関心があった「金融業界」を志し、日本の経済を動かすことに貢献していこうと意気込み、大学院進学後の2006年にモルガン・スタンレー証券に入社しました。当時アメリカではすでに進んでいた「住宅ローンの証券化」、個人に対して住宅ローンを融資し、積み上がった債権をオーダーメイドの商品にして、生命保険会社やファンドなどの機関投資家に販売する仕事に取り組んだのです。
しかし、2008年にリーマンショックが起こります。部門ごと解散が決まり、退職を余儀なくされました。どうしようもないことでしたが、腹立たしかったです。他人の都合でクビになる働き方ではなく、自分でリスクをとって自分の責任で働きたいと思うようになり、自然とビジネスを立ち上げたいと考えるようになりました。ビジネスをつくるための武者修行としてボストン・コンサルティング・グループで6年ほど戦略コンサルティングを経験し、その後、当社代表である中山田と共同で立ち上げたのがMFSです。
――営業活動は個人と金融機関の両方に対して行うのでしょうか。
当社は住宅ローンのマッチングサービスで、借りたい人と金融機関をつないでいます。現在はとくに個人向けの営業に厚めに人材を割いています。「共働きだからペアローンを組みたい」「配偶者が育休に入る際は、どんな借り入れ方がベストなのか」など、お客様ごとにご相談内容もさまざまですから、適切な提案を行い、お客様のローン申し込みの後押しをしています。
対して、金融機関への営業はなかなか複雑で組織のかたちや動きを知っている人間ではないと難しい部分があるのも事実で、こちらは経営陣の仕事です。とくに我々のようなベンチャー企業との取引においては銀行側も「どんなビジネススキームの企業で、銀行業法や貸金業法的に問題ないのか」をクリアしなければなりません。決裁者ではなく担当者の方にお会いするのに、1ヵ月くらいを要することもありますし、提案から検討してもらう期間も半年から1年ほどかかることがあります。
もちろん個人向け営業を担当しているメンバーに、いずれは法人向け営業も担ってもらおうとは考えています。ビジネスの全体像を理解するためにも両者とバランスよく接する必要があるからです。たとえば、金融機関側には大きな「文脈」がいくつか流れています。ひとつは、長く続いているマイナス金利。金利で収益を上げることが難しくなり、銀行の収益は減少傾向にあります。もうひとつはオンライン化の流れです。これらを踏まえ「店舗ではなくネットで効率的に集客し、審査オペレーションもできるだけ効率化したい」という銀行側の経営課題を理解できれば、ユーザーと企業の両者に適切な提案をできるようになります。このような視野の広い営業人材を育てていきたいと考えています。
――B向けとC向け両方を経験することが、ビジネスの全体像を捉えることにつながり顧客にとって視野の広い営業ができる人材育成につながるんですね。
November 25, 2020 at 05:00AM
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自走できるメンバーをどう育てるか 「残業禁止」と「ライトクエスチョン」に取り組むMFS・塩澤さん - SalesZine（セールスジン）
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